如何应对客户的砍价行为

总有客户要求降价，但价格已经降到最低价了，再也没有降价的空间怎么办？客户一上来就要求降价，要不就别谈了？客户们轮番压价，一个接一个，实在招架不住？几乎每天外贸业务员都会遇到这种情况。如何抓住客户讨价还价的机会并做出漂亮的回复，这是一个需要不断磨炼的技能。本文中迈捷科技分析了几种常见的客户砍价情况，分别应如何应对，以及提供降价时应注意的细节。

1无根据地砍价

这种讨价还价的方式，有时候让人很是无语，尤其是对于刚入行的新人来说，更是如此。坦白讲，这样的客户在印度及周边国家是最多的。

无论在什么情况下，讨价还价都不是一件愉快的事情。比如，你去一家店买一件衣服，问了价格，也不说喜不喜欢，一上来就砍价，砍完价还不买。那大概率销售员多半会在背后骂你。

那如果真的遇到类似情况怎么办？四个字，无视。

当然不是完全无视客户，而是引导着客户去沟通其他项目。就像是买衣服的时候，售货员总是会说：“你喜欢吗？”，言外之意就是看中了再讨价还价。

具体该如何引导呢？迈捷科技这里有几个方法：

01、可根据采购数量调整价格。

这样回复客户，在委婉拒绝立刻降价的同时，还能将客户的采购量问出来。同时，还限定了一个范围：一个价格区间对应一个采购范围。

02、转移话题。引导顾客的技巧之一是：提问。

问客户如何判断价格过高？以此来了解客户砍价的直接原因。问客户之前有没有做过这种产品？能卖多少钱？询问客户关于产品的知识，例如使用时采取什么方法？（结合产品特点，引导产品优势）在婉拒降价后，再抛出问题，深入讨论。问题要围绕你的产品优势展开，一点一点地把产品优势灌输进去。

2合理地讨价还价

报价后，如果不是冷门产品，那客户一定会拿到市场上进行对比。尤其是一些大众化的产品，客户手里可能有几十份报价。

如果客户明确指出你的价格比别人高，甚至是直接展示或者叙述其他公司的价格，那么你就要认真考虑了。

首先，自我剖析。你所处的价位在市场中所占的位置，你必须对此心中有数。否则，顾客说你的价格太高了，你也不知道是不是真的。想要分析自己的价格，有很多种方法，这是每一家公司和销售员都必须要做的事情。下面是常见的讨价还价和常见的应对策略：

01、如果你开出的价格实在是高得太离谱了，那就给自己留个降价台阶。

其中最常用的就是阶梯报价。

告诉客户，初始报价是基于每月一个集装箱的少量采购量。根据彼此的诚意提供新的阶梯报价。阶梯制定则是一门学问，分析客户规模，保证客户所采购的数量所属阶级的报价，以满足顾客理想的价格。客户都知道，一开始的报价，绝对不会太低。所以，这是很正常的事情。

02、如果你的价格与你的产品质量相匹配，除非最后成交，否则不要降价。

这是一个展示产品优势的好机会。既然价格与产品质量相匹配，那就明确列出产品的优势，让客户明白为什么你的价格比别人高：

我承认，我们的价格比很多厂家都要贵。理由如下

1)你的优势，一定要与你的产品成本相关。比如，你说交货期及时，和产品本身的成本无关，不能让人信服。

2)一定要与众不同。如果你列举的优势，其他人都有，那就省略了。

3)图片和视频证明，更有说服力。清晰地展示细节，有力地说服客户。不要说得太笼统，越详细越有说服力。良好的文档整合能加深客户的印象。

即使暂时无法达成共识，也能让客户对自己的产品有一个深刻的印象。当他在考虑其他产品的时候，自然而然地就会联想到你的优势，最后再降价达到客户的接受程度，那么距离成交也就不远了。

3重要阶段的砍价

基本上没有客户是完全不讲价的，但是如果是特殊时期的砍价，那就需要足够的重视了。

这一阶段是客户对你的产品的认可之后，开始对价格进行确认。客户在最后敲定前，肯定也想再争取一点利润空间。

应对策略比较简单，即进一步加深客户对合作诚意的理解。诚挚的合作意向：考虑到双方的诚意，我们同意以最优惠的价格进行合作，并希望对方能拿出诚意，什么时候开始采购？

4讨价还价的依据不合理

一些新产品价格尚不明确时，客户往往会将价格与传统产品进行对比，这也是情理之中的事情，毕竟想要取而代之，价格是一个很重要的因素。

01、讲道理的顾客：

罗列出两款产品的优缺点。最重要的是，要列出新产品的价值和成本，这样才能让客户知道，虽然产品的价格很高，但是带来的利润和价值，却远远超过了价格的差距。

02、不讲理的顾客：

一定要把你的产品降到传统产品的价格，这个客户多半还没到成交的时机。他还没有意识到这个新产品潜在的商机。然后，在说明产品的不同和优势的同时，也要告诉他这个产品的商机，让他了解潜在的市场先到先得。

没有十全十美的说服策略，对于某些客户来说，时机未到，是无法说服的。与其苦口婆心地劝说这些客户，还不如把精力放在真正对新产品感兴趣、了解产品潜在市场的顾客身上，这样的客户知道市场先后性的重要性，就会更加积极。

降价规则

同意客户的降价要求，不要毫无条件地直接降价，这两条规则值得一看：

01、一般而言，不要降价超过两次。

降价次数越多，说明你的产品利润空间越大。

如果客户一说价格太高，你就轻易地降价，生怕客户因为价格太高而跑了，那只会显得你没有信心。连自己的信心都没有，还指望客户相信自己？

02、每次降价，都要有实际的理由和条件，把握时机。

降价是可以的，但至少要保证客户对你感兴趣，然后再谈一谈。而不是等价格降下来后，再来谈。这也是迈捷科技之前提到的，要把握好降价时间。客户一开始什么都不了解就要求降价，不能同意；客户无正当理由，不能同意；客户的采购量达不到要求，不能同意。总之，要使你的价格看起来很有价值，而不是随意报出来的价格。价格取决于产品的质量，采购的数量，合作的诚意，而非空口白话。

最后迈捷科技再来做个总结，遇到客户砍价，心态要调整好，具体情况具体分析，不要一概而论。很多时候，砍价也是一种成交的契机，运用好了可以占据主导地位，也就距离订单更进一步。